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EIN AKTUELLES THEMA
"Ihre Kunden haben sich verändert -
Ihre Verkäufer auch ?"
Die vergangenen Jahre haben gezeigt, dass es deutliche Veränderungen im Verkauf gegeben hat. Das konkrete Produkt stand lange sehr dominant im Fokus des Verkäufers.
Die daraus resultierende Entwicklung vom traditionellen, eher produktorientierten, zum partnerschaftlichen Verkauf, stellt an den heutigen Verkäufer, Kundenberater und Innendienstmitarbeiter den hohen Anspruch, flexibler, kreativer und vorausschauender - generell kundenorientierter - zu sein.
Kunden sind heute informierter, anspruchsvoller und teilweise weniger loyal.
Die Entscheidungsprozesse bei Kunden sind komplexer, vielschichtiger und ausgedehnter geworden. Kaufentscheidungen werden häufig nicht von einer Person alleine getroffen. Entscheider und Einflussnehmer sind im Verkaufsprozess mit einzubeziehen und zu berücksichtigen.
Der heutige Kunde erwartet in der Person des Verkäufers einen Partner, der im hilft, seine eigenen strategischen und/oder geschäftlichen Ziele zu realisieren. Die handelnde Person des Verkäufers rückt dabei immer mehr in den Mittelpunkt der Aufmerksamkeit, wenn es darum geht, Mehrwert zu verkaufen. Der Vertrieb selbst ist Teil des Mehrwerts für den Kunden geworden.
Studien belegen, dass das Veränderungs- und Optimierungspotential bei Vertriebsmitarbeitern durchaus vorhanden ist. Vergleicht man beispielsweise die Leistung der besten Mitarbeiter in Produktion, im Management und im Vertrieb, ist der Unterschied zum Durchschnitt im Vertrieb am höchsten. Daraus lässt sich ableiten: der Vertrieb muss professionell geführt und – wie im Leistungssport - permanent weiter entwickelt werden.
Gerne sprechen wir mit Ihnen über veränderte Herausforderungen und die neuen Aufgaben und Rollen des Verkäufers und wie marktführende Unternehmen bei der Qualifizierung Ihrer Vertriebs- und Verkaufseinheiten dabei vorgehen.
© FBP Gesellschaft für Consulting Training und Coaching mbH
