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Preisgespräche erfolgreich führen – machen Rabatte süchtig ?

„Im Einkauf liegt der Gewinn“ klingt es in vielen Unternehmen – zumindest bei produzierenden Unternehmen trägt der Anteil des Einkaufs entscheidend zu den Kosten bei. Dem Einkauf kommt eine entscheidende Rolle zu und Preisnachlässe werden zur Tagesordnung.

Wie können sich Anbieter dagegen wehren? Einkäufer scheinen oftmals in einer stärkeren Position und Preisnachlässe scheinen süchtig zu machen – wer einmal Rabatt bekommen hat, verlangt dies auch ein zweites und drittes Mal. Einkäufer merken es sehr wohl und nutzen es aus, wenn Anbieter nicht klar begründen können, wann und wieso Rabatt gewährt wird.

Verhandlungsprozesse und insbesondere Preisverhandlungen gestalten sich häufig recht anspruchsvoll. Es gilt durch den Einsatz der geeigneten Verhandlungskonzepte und kommunikativen Fertigkeiten auch herausfordernde Verhandlungen erfolgreich zu führen und abzuschließen. Dabei ist es entscheidend, keine Rivalitätsgefühle aufkommen zu lassen und „auf Augenhöhe“ mit dem Einkauf zu verhandeln.

Fachliche, strategische und emotionale Kompetenz bilden dabei wichtige Pfeiler. Zudem bestimmen richtig gestellte Fragen entscheidend über den Verhandlungserfolg. Um auf Einwände und Vorwände erfolgreich zu reagieren, bedarf einer ausgeprägten Gesprächskompetenz. Und nicht zu vergessen: es bedarf auch einer guten Vorbereitung. Erst dann haben Sie die Möglichkeit, Verhandlungen erfolgreich abzuschließen. Eine entsprechende Checkliste stellen wir Ihnen gerne zur Verfügung.

Preisverhandlungen beginnen häufig mit dem Erstkontakt zu Ihrem Gesprächspartner. Meist entscheidet sich schon hier, ob Ihr Kunde am Ende der Verhandlung Ihren Preis als stimmig erachtet – oder nicht. Überzeugen Sie mit entsprechendem Mehrwert und pflegen Sie die Beziehung zum Kunden. Der beste Treibstoff für gute Beziehungen: echtes Interesse an Ihrem Gegenüber, seiner Situation und seinen Bedürfnissen.

In unserem Tagesseminar „Preisverhandlungsmanagement – setzen Sie Ihre Preise erfolgreich durch!“ lernen Sie im Rahmen eines abwechslungsreichen und praxisnahen Trainingstages wirksame Preisverhandlungsstrategien kennen und bauen Ihre Verhandlungskompetenz gezielt aus. Wir würden uns freuen, auch Teilnehmer aus Ihrem Unternehmen begrüßen zu dürfen.

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