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Gespräche ergebnisorientiert führen – mit welchen Fragen ?

Warum, weshalb, wieso – Fragen, die nach Gründen suchen; sei es in Verkaufs-, Verhandlungs- oder Führungssituationen. Solche Fragen sind wichtig, sie klären Hintergründe auf, können Gesprächspartner aber auch in die Defensive drängen.

„Wer fragt, führt“ besagt ein Sprichwort, dessen Richtigkeit in vielen Gesprächssituationen Bestätigung findet. Erfolgreiche Verkäufer wissen die Kunst der Fragetechnik als wichtige Gesprächsfertigkeit gekonnt einzusetzen. Was für Verkäufer gilt, wird auch für Führungskräfte immer wichtiger: die Fragetechnik als mächtiges Instrument für Verhandlungen und Führungssituationen zu verstehen und zu nutzen.

Um Gespräche ergebnisorientiert zu führen stehen viele Fragetypen und Möglichkeiten zur Verfügung: offene und geschlossene Fragen, Alternativfragen, zirkuläre Fragen, Situationsfragen, problemorientierte Fragen, Implikationsfragen, nutzenorientierte Fragen, entscheidungsorientierte bzw. lösungsorientierte Fragen, und viele mehr.

Damit Fragen ihre Wirkung erzielen ist nicht nur deren systematischer Aufbau während eines Gespräches von Bedeutung, sondern es gilt auch wichtige Aspekte in der Formulierung der Fragen zu berücksichtigen. Letztendlich möchten Sie Fragen so gestellt wissen, dass diese nicht übermächtig oder gar wie ein Verhör erscheinen, sondern konstruktiv und zielführend zugleich sind.

Untersuchungen belegen immer wieder, dass auch erfahrende Gesprächsführer zu sehr auf Vermutungen setzen, ohne die Sichtweise, Bedürfnisse und Motive der Gesprächspartner genau zu erfassen und zu verstehen. Letztendlich können andere erst dann von Produkten, Ideen, Konzepten, Absichten, Lösungen und Vorschlägen überzeugt werden, wenn diese Vorarbeit erfolgreich geleistet wurde.

Gerne sprechen wir mit Ihnen darüber, wie sich Gespräche, sei es in Verhandlungen, Kundensituationen oder im Umgang mit Kollegen und Mitarbeiter, vor dem Hintergrund Ihrer spezifischen Herausforderungen optimal führen lassen. Sprechen Sie uns an!



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